Consejos y recomendaciones útiles para adquirir una franquicia. Adquirir una franquicia es invertir en tu futuro. La Asociación Internacional de Franquicias (IFA) recomienda que los futuros franquiciados tomen decisiones acertadas.
Por ejemplo, que antes de invertir, se cuente con el sesoramiento de un abogado o consultor de negocio, y un contable para estudiar los sistemas de franquicia.
Mucha gente sueña con ser emprendedor y tener su propia empresa. Adquiriendo una franquicia, puedes vender los productos y servicios de una marca reconocida, y obtener formación y asesoramiento para alcanzar el éxito. Pero sé prudente. Como en cualquier inversión, adquirir una franquicia no es una garantía de éxito.
Mientras que comprar una franquicia puede reducir tu riesgo en la inversión permitiéndote asociarte a una compañía establecida, a la vez puede ser costoso. También puede que tengas que renunciar a cierto control sobre tu negocio, mientras que adquieres obligaciones contractuales con la compañía franquiciadora.
A continuación te describimos los componentes de un sistema típico de franquicia. Analiza cada uno de ellos cuidadosamente.
Antes de invertir en un tipo particular de franquicia, considera cuidadosamente cuánto dinero tienes para invertir, tus capacidades y tus metas. La siguiente lista puede ayudarte a tomar tu decisión.
3. 3. Seleccionar una franquicia
Como cualquier otra inversión, comprar una franquicia es un riesgo. Al seleccionar una franquicia, considera cuidadosamente una serie de factores, tales como la demanda de los productos o servicios, la probable competencia, información sobre la franquicia, y el nivel de soporte que recibirás por su parte.
Demanda
¿Hay demanda de los productos o servicios de la franquicia en tu región? ¿Es la demanda estacional? Por ejemplo, el cuidado del césped y del jardín o el mantenimiento de la piscina puede ser provechoso solamente en primavera o verano. ¿Hay una probable demanda continuada para los productos o servicios en el futuro? ¿Es temporal la demanda de ese producto?
Competencia
¿Cuál es el nivel de competencia, tanto nacional como regional? ¿Cuántos establecimientos, tanto propios como franquiciados, tiene el franquiciador en tu área? ¿Cuántas compañías competidoras venden lo mismo o productos o servicios similares? ¿Están estas compañías competidoras fuertemente establecidas, con un amplio reconocimiento de marca en tu región? ¿Ofrecen los mismos productos y servicios a un precio similar o más bajo?
Tu capacidad de gestionar el negocio
A veces los sistemas de franquicia fallan. ¿Podrás gestionar tu franquicia aunque el franquiciador abandone el negocio? ¿Necesitarás el soporte de la compañía, la publicidad, u otro tipo de ayuda para tener éxito? ¿Tendrás acceso al mismo u a otros proveedores? ¿Podrías dirigir el negocio por tu cuenta si tuvieras que despedir a personal para recortar costes?
Reconocimiento de marca
Una de las principales razones para adquirir una franquicia es el derecho a asociarse al nombre o marca de la compañía. Cuanto más extenso sea el conocimiento de la marca, más consumidores habrá que conozcan sus productos o servicios. Por lo tanto, antes de comprar una franquicia, considera:
- La marca de la compañía y su grado de reconocimiento (si tiene una marca registrada).
- Cuánto tiempo lleva la franquicia en funcionamiento.
- Si la compañía tiene buena reputación para productos o servicios de calidad.
- Si los consumidores han efectuado quejas contra la franquicia a través de una organización de consumidores y usuarios.
Servicios de soporte y ayuda
Otra razón de comprar una franquicia es obtener la ayuda del franquiciador. ¿Qué tipo de asesoramiento y ayuda proporciona? ¿Cómo es su soporte comparado con el estándar en la industria? ¿Podrías competir con otros que tengan un soporte más formal? ¿Se requieren conocimientos técnicos previos o soporte especial para tener éxito? ¿Tienes un conocimiento similar?
Experiencia del franquiciador
Muchos empresarios franquiciadores gestionan compañías bien establecidas con años de experiencia en la venta de productos o servicios y también el sistema de franquicia. De hecho, algunos empezaron gestionando sus propios negocios. No hay garantía, sin embargo, de que un empresario bien establecido pueda gestionar con éxito un sistema de franquicias.
Considera cuidadosamente por cuánto tiempo la compañía ha gestionado un sistema de franquicias. ¿Te sientes seguro con su experiencia? Si los franquiciadores tienen poca experiencia en la gestión de una cadena de franquicias, sus promesas de dirección, asesoramiento, y otra ayuda pueden ser no muy fiables.
Crecimiento
Un sistema cada vez mayor de franquicia aumenta el reconocimiento de la marca y puede permitirte atraer más clientes. El crecimiento por sí solo no es garantía de éxito; una compañía que crece demasiado rápido puede no poder apoyar a sus franquiciados con todos los servicios de ayuda prometidos. Asegúrate de que la compañía tenga suficientes activos financieros y personal para apoyar a sus franquiciados.
. 4. Las exposiciones de franquicias
Asistir a una exposición de franquicias te permite ver y comparar una variedad de posibilidades de franquicia. Ten presente que los expositores en la exposición desean vender sus sistemas de franquicia. Sé cauteloso con los vendedores que quieren venderte una franquicia en la que no estás interesado realmente.
Antes de asistir a la exposición, infórmate sobre el tipo de franquicia que se adapta a tus necesidades, experiencia y nivel de inversión. Cuando asistas, compara para buscar la oportunidad que mejor se adapte a tus necesidades y pregunta tus dudas.
Saber cuánto puedes invertir
Un expositor puede informarte sobre cuánto puedes o no permitirte invertir. Antes de comenzar a explorar opciones de inversión, fija la cantidad que consideres más adecuada y la cantidad máxima que puedas permitirte.
Saber el tipo de negocio adecuado para ti
Un expositor puede procurar convencerte de que una oportunidad es perfecta para ti. Sólo tú puedes tomar esa decisión. Piensa en el sector que te interesa antes de seleccionar un sistema específico de franquicia. Pregúntate lo siguiente:
¿Has considerado dedicarte a ese sector anteriormente?
¿Puedes verte dedicado a ello durante los próximos veinte años?
¿Tienes la experiencia o las habilidades necesarias?
Si el sector no te interesa o no eres la persona adecuada para trabajar en ese sector, no permitas que un expositor te convenza de lo contrario. Invierte tu tiempo en centrarte en los sectores que te ofrezcan una oportunidad más realista.
La comparación
Visita a varios expositores de franquicias del sector que te interese. Escucha las presentaciones y las discusiones de los expositores con otros clientes interesados. Consigue respuestas a las preguntas siguientes:
¿Cuanto tiempo lleva la franquicia en el mercado?
¿Cuántos establecimientos franquiciados existen actualmente? ¿Dónde se localizan?
¿Cuánto cuesta la inversión inicial y cualquier coste adicional de la puesta en marcha? ¿Hay pagos continuos de royalties? ¿Cuántos?
¿Qué gerencia, técnicas, y asesoramiento ofrece la franquicia?
¿Qué controles impone la franquicia?
Los expositores pueden ofrecerte premios, muestras, o comidas gratis si asistes a una reunión promocional más adelante, para discutir la franquicia en mayor detalle. No te sientas obligado a asistir. Considera estas reuniones como una forma de adquirir más información y hacer preguntas adicionales. Debes estar preparado para escapar de cualquier promoción si la franquicia no satisface tus necesidades.
Conseguir una confirmación de ganancias
Algunos franquiciadores pueden decirte cuánto puedes ganar si inviertes en su sistema de franquicia o cómo sus franquicias actuales están teniendo éxito. Ten cuidado. Usualmente, si hacen tales afirmaciones están obligados a efectuar confirmaciones por escrito. Asegúrate de pedir y obtener la justificación por escrito para cualquier previsión de ganancias o beneficios. Si el franquiciador no tiene la confirmación requerida, o rechaza proporcionártela, considera sospechosas sus afirmaciones.
Toma notas
Puede ser difícil recordar cada exposición de franquicias. Por ello es aconsejable que traigas papel y bolígrafo para tomar notas. También que cojas folletos informativos que luego puedas repasar, así como las tarjetas de visita de los expositores para que puedas contactarles más adelante con cualquier pregunta adicional.
Evitar la táctica de alta presión comercial
Puede que te digan que la oferta de la franquicia es limitada, que hay solamente una zona geográfica disponible, o que te ofrecen un precio de venta reducido solo por esta vez. No te sientas presionado. Las compañías legítimas esperan que compares y evalúes su oferta. Una buena oportunidad hoy debería estar disponible mañana.
Estudiar la oferta del franquiciador
No firmes ningún contrato ni hagas ningún pago hasta que tengas la oportunidad de investigar al franquiciador a fondo. Él debe proporcionarte un documento que contenga la información necesaria sobre el sistema de franquicia. Estudia el documento. Habla con los franquiciados actuales y anteriores sobre sus experiencias. Porque la inversión en una franquicia puede ser significativa, debes tener un abogado para repasar el contrato y hacer que un contable repase los aspectos financieros de la compañía.
5. 5. Investigar ofertas de franquicias
Antes de invertir en un sistema de franquicias, asegúrate de leer toda la información necesaria. Debes recibir la información antes de que te pidan firmar cualquier contrato o pagar dinero. Debes leer todas las condiciones y conseguir aclaraciones o respuestas a tus preocupaciones antes de invertir.
Experiencia en el negocio
Esta información identifica la experiencia previa que debe tener el futuro dueño de una franquicia. Considera no sólo la experiencia acerca del tipo de negocio en concreto, sino también en la gestión de una franquicia. Si es el caso, también considera cuánto tiempo ha estado el franquiciado con la enseña. Debes tener en cuenta que invertir en una enseña inexperta puede ser más arriesgado que con una con experiencia.
Estado financiero y jurídico
Debes informarte sobre el cumplimiento jurídico y la situación financiera de la franquicia. Esto te ayudará a determinar la estabilidad financiera del franquiciador y a predecir si la compañía es financieramente capaz de prestar los servicios de ayuda prometidos.
Costes
Debes estar informado sobre los costes de abrir una de las franquicias de la compañía. Esto es, cualquier honorario de la inversión inicial, que pueda ser no reembolsable, y los costes de inventario, las muestras, el equipo, los arriendos, o los alquileres iniciales. Ten presente que puede haber otros costes imprevistos. La lista siguiente te ayudará a preguntar por costes potenciales:
- Pagos de royalties.
- Pagos de publicidad, tanto locales como nacionales.
- Gastos de apertura u otras promociones iniciales del negocio.
- Licencias de funcionamiento.
- Costes de suministro del producto o servicio.
- Locales.
- Equipamiento, como sistema informático o sistema de alarma del negocio.
- Formación del personal.
- Gastos legales.
- Asesoramiento financiero y fiscal.
- Seguro
- Cumplimiento de la legislación local (desechos, medidas antiincendio y otros códigos de seguridad).
- Seguro médico.
- Sueldos de los empleados
Abrir tu negocio puede tomar varios meses. En tu valoración de costes totales, incluye los gastos de explotación del primer año y los costes personales hasta dos años. Compara tus estimaciones con lo que han pagado otros franquiciados y con los sistemas de franquicias de la competencia. Quizás puedes conseguir mejores resultados con otro franquiciador. Un contable puede ayudarte a evaluar esta información.
Restricciones
Tu enseña puede restringir cómo gestionar tu franquicia. Debes informarte sobre si limita:
- El proveedor de productos del que puedes comprar.
- Los productos o servicios que puedes ofrecer.
- Los clientes a quienes puedes vender.
- El territorio en el cual puedes actuar.
Ten presente que estas restricciones pueden limitar perceptiblemente tu capacidad de gestionar tu propio negocio.
Cierre
También puedes saber las condiciones bajo las cuales la compañía puede terminar tu contrato y tus obligaciones posteriores. También las condiciones bajo las cuales puedes renovar, vender, o asignar tu franquicia a terceros.
Formación y otra ayuda
El programa de formación y la ayuda del franquiciador pueden ser de importancia. Debes informarte sobre el nivel de asesoramiento ofrecido. La lista siguiente te ayudará a hacer las preguntas adecuadas.
¿Cuántos empleados son los adecuados para la formación?
¿Pueden los nuevos empleados recibir formación, y, en tal caso, hay algún coste adicional?
¿Cuanto tiempo duran las sesiones de formación?
¿Cuánto tiempo se destina a formación técnica, formación de gestión, y marketing?
¿Quién se encarga de los cursos de aprendizaje y cuál es su calificación?
¿Qué tipo de formación en curso realiza la compañía y con qué coste?
¿Con quién hablar si se presentan problemas?
¿Cuánto personal de asesoramiento está asignado a tu área?
¿Cuántos franquiciados recibirán asesoramiento del personal de soporte?
¿Habrá alguien disponible para venir a tu establecimiento y proporcionar una ayuda más individual?
El nivel de formación que necesites depende de tu propia experiencia en el negocio y del conocimiento de los productos o servicios del franquiciador. Si piensas que el entrenamiento puede ser escaso para gestionar tu franquicia, considera otra oportunidad de franquicia más acorde a tus necesidades.
Publicidad
A menudo deberás contribuir con un porcentaje de tus ingresos a un fondo de publicidad aunque discrepes sobre cómo se utilizan estos fondos. Debes informarte sobre los costes de publicidad. La lista siguiente te ayudará a determinar si la publicidad de la franquicia te beneficiará.
¿Qué proporción del fondo de publicidad se gasta en costes administrativos?
¿Se pagan otras cosas con el fondo de publicidad?
¿Tienen los franquiciados control sobre cómo se gasta el dinero para publicidad?
¿Qué promociones de publicidad tiene la compañía ya en marcha?
¿Qué campañas de publicidad están previstas para un futuro próximo?
¿Cuánto se destina a publicidad nacional?
¿Cuánto se destina a publicidad local?
¿Cuánto se destina en venta de más franquicias?
¿Contribuyen todos los franquiciados por igual al fondo de publicidad?
¿Necesitas la aprobación del franquiciador para gestionar tu propia publicidad?
¿Hay descuentos en la contribución si gestionas tu propia publicidad?
¿El franquiciador recibe comisiones o ventajas cuando coloca los anuncios?
¿Los franquiciados se benefician de tales comisiones o ventajas, o sólo la compañía se beneficia de ellas?
Franquiciados actuales y anteriores
Puedes saber cuantos centros franquiciados de la marca están funcionando actualmente. Una gran cantidad de franquicias en tu área puede significar una competencia creciente. Una gran cantidad de franquicias cerradas o no-renovadas puede indicar problemas. Debes saber que algunas compañías pueden intentar encubrir el número de franquicias cerradas readquiriéndolas y después enumerándolas como franquicias propias de la compañía.
Si adquieres una franquicia en funcionamiento, pregunta cuántos dueños la gestionaron y por cuanto tiempo. Diversos dueños en un corto período de tiempo pueden indicar que la localización no es provechosa, o que la enseña no ha apoyado a ese establecimiento con los servicios prometidos.
También puedes informarte sobre los nombres y las direcciones de los franquiciados actuales y de los que han dejado el sistema durante el año pasado. El discurso con ellos es probablemente la manera más fiable de verificar las demandas del franquiciador. Visítales o llámales. Pregúntales acerca de sus experiencias. Valora por ti mismo el volumen y el tipo de negocio.
La lista siguiente te ayudará a preguntar a los franquiciados actuales y anteriores cuestiones tales como:
¿Por cuánto tiempo ha gestionado la franquicia?
¿Donde está localizada?
¿Cuál fue su inversión total?
¿Había algún coste oculto o inesperado?
¿Cuanto tiempo necesitó para cubrir gastos de explotación y ganar unos ingresos razonables?
¿Están satisfechos con el coste, la entrega, y la calidad de los productos o servicios ofrecidos?
¿Cuál era su experiencia antes de ser franquiciado?
¿Fue adecuada la formación por parte de la compañía?
¿Qué ayuda en curso proporciona el franquiciador?
¿Están satisfechos con el programa de publicidad de la enseña?
¿Cumple sus obligaciones contractuales?
¿Invertiría en otra franquicia?
¿Recomendaría la inversión a alguien con tus metas, requisitos de ingresos, y experiencia?
Ten presente que algunas compañías pueden darte una lista seleccionada de franquiciados con los que ponerte en contacto. Ten cuidado. Ésos pueden ser individuos pagados por la compañía para dar una buena opinión de ella.
Ganancias potenciales
Puedes desear saber cuánto dinero puedes ganar si inviertes en un sistema particular de franquicia. Sé prudente. Las previsiones de ganancias pueden ser engañosas. Insiste en tener una justificación por escrito de cualquier previsión de ventas potenciales.
Se requiere que las enseñas tengan una base razonable para justificar sus previsiones de ventas y un documento que las verifique. Asegúrate de conseguir y repasar la información sobre las previsiones de ganancias. Considerar lo siguiente cuando revises esta información.
Tamaño de la muestra . Una enseña puede decir que los franquicias de su marca ganaron, por ejemplo, 50.000 euros el año pasado. Esta cifra puede ser engañosa, ya que puede que solamente algunos ganaran esa cantidad y no representan las ganancias "normales" de todos ellos. Pregunta a cuántos centros franquiciados se incluyeron en el cálculo.
Ingresos medios . Una compañía puede decir que las franquicias en su sistema ganan unos ingresos medios de, por ejemplo, 75.000 euros por año. Las medias como ésta te dicen muy poco sobre cuánto gana cada establecimiento individual. Recuerda, algunos, sólo los franquiciados más exitosos pueden inflar el promedio. Una media puede hacer que el sistema de franquicia parezca más exitoso de lo que realmente es.
Ventas brutas . Algunas enseñas proporcionan las ventas brutas de sus franquiciados. Estas, sin embargo, no dicen nada sobre los costes reales o los beneficios. Una franquicia con unas ventas brutas altas en el papel realmente puede perder dinero debido a altos gastos indirectos, alquiler, y otros costes.
Beneficios netos . A menudo, las marcas no tienen datos sobre los beneficios netos de sus franquicias. Pregunta si proporcionan información sobre las franquicias propias de la compañía. Éstos pueden tener costes más bajos porque pueden comprar el equipo, el inventario, y otros artículos en cantidades más grandes, o pueden poseer sus propiedades, en lugar de alquilarlas.
Importancia geográfica . Las ganancias pueden variar en diferentes partes del país. Si te dicen que un franquiciado ganó unos ingresos en particular, pregunta dónde se localiza.
Experiencia del franquiciado . Ten presente que los dueños de cada franquicia tienen diferentes niveles de habilidades y conocimientos. Los más avanzados pueden tener éxito en los casos donde otros no pueden. El éxito de algunos no supone ninguna garantía de que tendrás el mismo éxito.
Historial financiero
Puedes tener información sobre el estado financiero de la compañía, incluyendo estados financieros auditados. Ten en cuenta que invertir en una compañía financieramente inestable es un riesgo significativo; la compañía puede entrar en crisis o estar en bancarrota después de que hayas invertido tu dinero.
Contrata a un abogado o a contable para repasar los estados financieros del franquiciador. No procures extraer esta información importante por tu cuenta a menos que tengas experiencia en estas materias. Tu abogado o contable puede ayudarte a entender lo siguiente
¿La compañía tiene un crecimiento constante?
¿Tiene un plan del crecimiento?
¿La mayor parte de su renta proviene de la venta de franquicias o de derechos de royalty?
¿Dedica suficientes fondos para apoyar su sistema de franquicias?
6. 6. Fuentes adicionales de información
Antes de invertir en un sistema de franquicias, investiga la compañía a fondo. Además de leer su información y hablar con los dueños de franquicias actuales y anteriores, debes contactar con los siguientes:
Abogado y contable
Invertir en una franquicia es costoso. Un contable puede ayudarte a entender los estados financieros de la compañía, a desarrollar un plan de negocio, y a determinar una previsión de las ganancias y las condiciones sobre las cuales se basen. Puede ayudarte también a escoger un sistema de franquicia que sea más adecuado a tus recursos y a tus metas.
Los contratos de franquicia son generalmente largos y complejos. Un problema en el contrato que se presente después de que hayas firmado puede ser imposible o muy costoso de resolver. Un abogado te ayudará a entender tus obligaciones bajo contrato, así no tendrás "sorpresas" más adelante. Elige a un abogado que tenga experiencia en franquicias. Es mejor confiar en tu propio abogado o contable, antes que en los del franquiciador.
Bancos y otras instituciones financieras
Estas organizaciones pueden proporcionar una vista imparcial de la oportunidad de negocio que estás considerando. Tu banquero debe poder conseguir un informe financiero sobre la compañía.
Organizaciones de consumidores
Infórmate en las organizaciones de consumidores y usuarios sobre las ciudades donde el franquiciador tiene sus sedes. Pregunta si algunos consumidores se han quejado por los productos, los servicios, o el personal de la compañía.
Organismos gubernamentales
Varios estados o regiones regulan la venta de franquicias. Infórmate sobre tus derechos como dueño de la franquicia en tu estado o región.
