Lo más importante para el vendedor es el ahorro de tiempo y dinero, por ello en la llamada al posible cliente podemos detectar, de acuerdo a una serie de preguntas, si hay posibilidad de negocio. Cualquiera que sea el producto que estemos impulsado es necesario como motivadores tener un amplio conocimiento del mismo, ello nos llevará a detectar con mayor facilidad las necesidades del cliente. Conocer que se entiende por necesidad y las formas como estas se manifiestan. Los asesores debemos disponer de toda la información necesaria del cliente, y con ello conocer qué factores han de influir para la solución de la misma. (La carencia de algo, unida al deseo de su solución). La necesidad esta (Implícita) y es allí donde debemos efectuar una detallada investigación para convertirla en (Explicita). Dependiendo del producto que impulsemos podemos determinar la necesidad primaria o secundaria Ejemplo: NECESIDAD PRIMARIA La comida, la salud, el vestuario, etc. NECESIDAD SECUNDARIA T.V., viajes, pólizas, videos, etc. En conclusión todos tenemos necesidades, pero como las solucionemos depende de cada persona.

Concepto de venta primer contacto con el cliente... Hay muchos estudios sobre este concepto, pero tomaré como base el que más me llamo la atención cuando hice mi curso de capacitación en seguros. "LOS VENDEDORES NO VENDEN LO QUE HACEN ES ACTIVAR LOS DESEOS Y MOTIVOS QUE YA EXISTE EN EL COMPRADOR" A través de la llamada telefónica establecemos el primer contacto con el prospecto (cliente), para ello debemos tener clara la información del mismo mediante el proceso de investigación previo a ese primer contacto. Ejemplo: Elaboramos una ficha y nos desplazamos en Centros de Mucha afluencia de público (Centros Comerciales) En el día de hoy estamos sorteando una enciclopedia para ello es necesario que nos llene la siguiente ficha con sus datos. Resultado final Tenemos una cantidad de clientes con todos sus datos personales, dirección, teléfonos, ocupación, número de hijos, casado o soltero, etc. Paso a seguir procesos a seleccionar los más llamativos o interesantes según su ocupación y lugar de residencia, para posteriormente hacer el primer contacto

LA LLAMADA TELEFÓNICA

Características y ventajas de un producto Cualquiera que sea el producto que estemos impulsado es necesario como motivadores tener un amplio conocimiento del mismo, ello nos llevará a detectar con mayor facilidad las necesidades del cliente contactado telefónicamente. Ejemplo: "Buenas mi nombre es ....., soy asesor (a) comercial de.... Ud ha sido seleccionado dentro de un grupo de personas importantes para ser parte de nuestra empresa vinculándolo a través de nuestros servicios." Importante no mencionar producto por el momento, a ninguna persona le gusta que lo llamen para ofrecerle productos. Después de ese primer contacto Ud. tiene que ser claro en las siguientes preguntas: Mi empresa, Mi compañía sea donde usted labore, menciónela como propia eso hará sentir seguro a quien tiene al otro lado del teléfono, tenga presente que él no lo conoce, y Ud. tampoco apenas están haciendo contacto.

Seguimos... "Estamos haciendo un estudio de mercado en el lanzamiento de nuevos servicios de nuestra empresa y por ello se hace necesario que conteste las siguientes preguntas: ¿Cuál es su mayor preocupación de cara al futuro? ¿Está preparado para cualquier eventualidad? ¿Está haciendo alguna provisión para ello?" Con este tipo de preguntas el cliente lo irá guiando sobre qué es lo más importante si su familia (Esposa e Hijos), o sueños que no ha realizado por factor tiempo o económico. Ahora es el momento de que hable un poco de la empresa para la cual labora, cuanto hace que existe y quien la respalda, esto le hará entrar en confianza, y empezara a contarle cosas y allí es el momento en que ud. debe hablar de su producto.

Proceso de vender

Hay que manejar adecuadamente esos primeros minutos de contacto con el cliente Cada pregunta que se le hace al cliente debe estar muy bien preparada porque de ello depende que detectemos la POSIBILIDAD DEL NEGOCIO EN LA LLAMADA TELEFONICA. Hay elementos que nos deben acompañar en el momento en que nos disponemos hacer la primera llamada. -La ficha de toda la información del cliente -Una hoja en blanco adicional para escribir todas las respuestas En cada respuesta el cliente nos ira conduciendo a la posible cierre del negocio. Su mensaje verbal debe dar la impresión de amistad, confianza tranquilidad, cordialidad, inteligencia, sentido del humor, y lo más importante buen conocimiento del producto. Ejemplo: De acuerdo al estudio de mercado de los últimos meses la empresa ha detectado la necesidad de información con respecto a.... Se hace necesario que usted conozca de nuestros servicios, los cuales están encaminados a atender la demanda general del público. Las estadísticas por el desconocimiento del...... hace que las personas en general no adquieran buen servicio (producto), Otra parte importante es ajustar los precios del buen producto a la necesidad del cliente, que el mismo (producto) en su precio sea flexible

El acercamiento

Todo el conocimiento que poseemos como vendedores o asesores, como queramos llamarlo, nos permitirá ir acercándonos al cliente. Tenemos que identificar los elementos básicos para la búsqueda de la cita que nos llevara al cierre parte final de la venta. En la entrevista telefónica hemos obtenido una cantidad de información que en este curso se llaman elementos básicos para el acercamiento, ya detectamos la necesidad de la compra. NOTA IMPORTANTE: Tenemos en la línea una persona muy ocupada, acepto respondernos por amabilidad, punto a nuestro favor, debemos ser lo más claro posible en las preguntas (claras y concisas) Después de todo nuestro trabajo de Telemercadeo y haber detectado el negocio en la primer llamada telefónica, nos queda sacar la cita para el cierre del negocio, recuerden no volver a vender, vamos a cerrar negocio planteado por teléfono .

Manejo de objeciones en la llamada telefónica

Identifica las posibles objeciones que puede presentar el cliente Utiliza todos los métodos que conoces para rebatirlas En este curso no podemos dejar por fuera el manejo de las objeciones, no toda llamada que realicemos tendremos éxito, pero si podemos rescatar la mayor parte impidiendo que el cliente no saque. Al cliente que manifieste que no le interesa, preguntarle porque no le interesa, sino conoce de lo que le voy a ofrecer. No tengo tiempo, precisamente como se que es Ud. una persona muy ocupada tratare de ser lo más clara posible para ahorrarle tiempo. No tengo dinero, precisamente de eso se trata que en lo futuro usted disponga de dinero suficiente para atender sus necesidades. El no tengo tiempo, no tengo dinero, no me interesa, son las respuestas más frecuentes en el telemercadeo, por eso insisto que usted debe estar preparado con las herramientas necesarias (físicas y mentales) para enfrentarlas. El hacer muchas llamadas con respuestas negativas debe hacer que usted se cuestione que está haciendo mal, descanse y vuelva a intentarlo le irá mejor.

El cierre

El cierre es uno de los aspectos más críticos dentro del proceso de la venta. Para el vendedor este es el momento de la verdad, entonces, la presentación debe ir acompañada de un buen cierre, sino corremos el riesgo de perder el negocio, y darle la oportunidad a que el cliente lo piense y como la venta es de emoción el que piensa pierde. Al cliente no hay que dejarle que piense para tomar la decisión, hay que tomarla por el. Por eso es importante tener los contratos encima de la mesa donde estemos haciendo la presentación, y pedirle el documento de identificación para empezar a elaborarlo, con ello el cliente no se podrá retractar. No siga vendiendo, ya lo tiene, limítese a elaborar el contrato que lo firme y salga rápido. COMO VE NO ES DIFÍCIL, PARA ELLO ES NECESARIO QUE SE ARME DE TODA LA ENERGÍA SUFICIENTE, APÓYESE EN SU SEGURIDAD Y ADELANTE. MUCHOS ÉXITOS....